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了不起的青年·创投实录|“钢铁女侠”在试剂行业里闯出属于自己的“江湖”

分类:
创投实录
作者:
来源:
2022/05/09 18:19
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  人人都说创业维艰,但对女性来说创业更是艰苦,尤其是在科技领域。2013年,从中国药科大学药理学专业研究生毕业的何秀琴,从没想过去创业、更没想过自己会在生物医药领域创就一番事业。“9年的创业经历,深刻体会到我国因生物医药起步太晚、很多产品被美国垄断而受制于人的无奈和不甘,凭借南京市创新投资集团的投资扶持,我们公司大力往自主研发产品道路上转型,为试剂国产化出一份力。前期我们的目标是做试剂耗材领域的‘京东’,最终目标是中国版‘thermo’,让中国基础科研产品标准化、规范化!”南京巴斯菲生物科技有限公司的创始人何秀琴说道。

 

  职场失意,创业却打开了一扇窗

  刚毕业的何秀琴也和其他大学生一样,加入到就业的大军,在扬子江药业上海市场部担任产品专员,但是工作内容和工作环境与自己的初衷相背离,工作半个月后就辞职了。工作找了近2个月,依然没找到适合的,何秀琴开始怀疑自己:要彻底失业了吗?不工作难道要去创业吗?这时,一个本科同学的电话,让迷失在就业与创业十字路口的何秀琴豁然开朗,“同学说他们厦门大学的很多学生都在创业,为什么你不可以呢?”

  何秀琴想到自己读研期间,做实验所用的器材和试剂大多都是进口,当时我国的试剂行业几乎被国外公司垄断。因为是自己熟悉和擅长的领域,于是她决定从这个行业入手,做一款国产的品牌。听同学说,厦门的创业政策和创业氛围很好,何秀琴第二天便买了最早一班、26.5个小时车程的绿皮火车硬座赶往厦门,自此开启了自己的“创梦之旅”。

公司主营业务

  据悉,我国实验室配备的实验器材和试剂60%以上是外国品牌,近年来国家在科研上的投入超过了2万亿元,其中超过50%用于生命科学研究领域中实验器材与试剂的采购;同时,试剂耗材的投入超过400亿元。但对于初创企业来说,如果选择实验器材行业,就需要大量资本的投入,因为仪器设备属于重资产,价格高、门槛也高;如果选择实验耗材,虽然单价低,但利润也低,而且技术含量不高,难以形成竞争优势。

 

  怀揣国货梦想,下决心自主研发

  经过调研,何秀琴发现试剂是实验室的刚需品,而且很多科研检测试剂中尤以抗体价格最高。其中β-actin抗体、β-tubulin抗体和GAPDH抗体这三种内参抗体作为基础抗体,使用率最高、用量也大,一般100mg或者100ul就可以卖出两三千元的价格,总金额约占试剂市场的30%。最重要的是,这些抗体借助高校的实验室就可以研发,能够节省很大一部分研发成本,对于初创企业来说是最好主营方向。

  起初,并没有人看好她们自主研发的抗体,因为现在是国外成熟产品的垄断局面,国产又是新的产品很难打开市场。但是何秀琴并没有气馁,凭借自己研究生阶段积累的研究成果,加上抗体研究领域专家的指导,她们团队自主研发的三种抗体产品很快推向市场,除了高校订单,还有医院、研究所的采购。半年多时间,她们的产品在圈内已小有名气。

  2014年7月,也就是何秀琴来厦门创业整整一年的时候,她做了一个重要决定:回南京继续创业。因为南京相对于厦门是一个更大的市场,这里高校、科研机构、医院云集,自己又是中国药大毕业的,有很多师生资源,可谓“天时、地利、人和”,会更容易开拓市场。

公司仓库和部分产品

 

  越努力越幸运,南京是创业福地

  刚开始在厦门创业的何秀琴,因缺少启动资金不得不求助父母,“爸妈一开始并不支持,觉得女孩子应该找份安稳的工作,经过几番劝说,同意给我5万元启动资金,但要求一年内必须干出点成绩来,否则回盐城老家工作。”创业初期各种开支,没多久5万元就剩下10块2毛钱,连吃饭都成了难题,“这辈子我都不会忘记,白粥和咸菜,吃了5天。”何秀琴回忆。

  2014年回到南京创业,为节约房租开支,何秀琴租了一套80平米的住宅,既方便吃、住,也不耽误办公,还能当仓库。而如今,公司在南京栖霞区生命科技创新园,不仅拥有300平米的办公场地,还有300平米的研发生产中心和1000平米的仓储基地。目前公司已入驻南大、南医大、中国药大等高校以及江苏省人民医院、江苏省中医院等三家医院平台,产品涵盖分子生物学、细胞生物学、免疫学、生物医药等领域,客户遍及江苏、山东、河南、福建等11个省份。

公司部分客户

  2016年在南京市人社局举办的一场创业活动上,何秀琴才第一次接触到青年大学生创业投资资助政策,刚好赶上第四届“赢在南京”创业大赛宣传,何秀琴毅然报名并荣获大赛“特等奖”,获得南京市创新投资集团25万元股权投资。“当时公司比较小,南京市创新投资集团的投资很大程度缓解了公司的现金流,这笔钱如同一股活水,瞬间激活了整个团队,让我们有信心有勇气做推广活动,拓展市场。后来,南京市创新投资集团的投资经理还带着市人社局、银行的工作人员专程走访我们公司多次,问公司的发展近况、有什么困难、需要哪些帮助,还帮助对接贷款银行又一次解决了我们的资金难题。” 此时,何秀琴再也无法抑制内心的感恩之情。

 

  以钢铁般的意志,奋勇向前

  对何秀琴而言,自己的身份不只是一位创业者、一家公司的老板,她还是一名妻子,还是一位母亲。“我们老板简直是‘拼命三娘’,本该在家待产的孕妇,还每天在外跑客户,而且在生产当天,她还跟平时一样开车送货,真的很佩服她,妥妥的女汉子一个。” 她的同事激动地说道。

  何秀琴苦笑着说,“正因为对创业的艰难有刻骨铭心的体会,明白每个客户来之不易,所以更不能懈怠。南京公司成立的前两年,公司90%的市场都是我开拓的,因生产突然,很多事情都没交接好,损失了很多客户。没过多久公司几乎没订单了,我就特别着急。所以做完月子的第一天就急忙来到公司,加班梳理业务,一个一个地给客户打电话维护关系。”现在团队从单打独斗的一个人扩展到10多人的“铁娘子军团”,虽然员工都是女性,但她们执行力强、也很能吃苦,发货、配货风雨无阻。

公司部分员工办公场景

  “有了南京市创新投资集团的投资,我们公司在市场开拓和行业影响力上大幅提升,不仅顺利进入南京大学、南京中医药大学、江苏省人民医院等采购平台,还吸引来很多慕名而来的新客户,非常感谢南京市创新投资集团的帮助。”近5年,何秀琴带领团队将公司的重心主要放在拓展市场上,但是现在市场上的产品同质化很严重,若想立于不败之地,必须形成自己的核心竞争力——销售渠道和先进技术。目前公司一方面在集聚渠道资源,另一方面在招募有技术、有专利的人才,计划成立生物研究院,并打造试剂耗材领域的“京东”;同时,团队也在全力以赴做自己的产品,为实现中国版“thermo”这一最终目标不懈努力。

  回忆自己9年来的创业经历,何秀琴说,当年为了能支撑产品的研发投入,为了公司能挺过困难活下来,何秀琴和她的团队还办过辅导班、做过蔬菜批发生意。“辅导班、蔬菜批发、生物试剂,这三个创业项目都做得不错,但经历过后我才真正明白‘君子有所为有所不为’的道理,一定要把自己的精力聚焦在最擅长的行业!”

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